Intuitive Herangehensweise
Bei diesen Verfahren geht es um persönliche Salesestimationen von bestimmten Menschen, die zufolge ihrer Erfahrungen dafür vorbestimmt zu sein erscheinen.
Als Prognoselieferanten im Vertriebsbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Absatzleiter und Reisende)
Händler
Großabnehmer (Schlüsselkunden)
Bei der Salesprojektion durch den Kundendienst wird so vorgegangen,
daß erstmal jeder Reisende eine Salesbewertung für seinen Verkaufsbezirk (beispielsweise für das kommende Jahr) abgibt. Diese Prognosen werden dann nach und nach von den Gebietsleitern und letzten Endes von der obersten Verkaufsverwaltung komprimiert und zu einer Salesprognose für das gesamte Verkaufsgebiet zusammengefaßt.
Als Vorteile dieser Routine sind zu bezeichnen:
Die direkten Marktdatensammlungen von der „Verkaufsfront" gehen in die Prädiktion ein.
Die Zuständigkeit für die Prognosen wird den Positionen betraut, die auch anschließend die Verkaufsergebnisse erwirken müssen.
Empirisch gleichen sich im Rahmen einer großen Zahl von Einzelberechnungen die Fehler bis zu einem bestimmten Grade aus. Die Zuteilung der Prädiktionswerte auf Verkaufsgebiete und Kundenkreisgruppen wird erleichtert.
Diesen Vorteilen stehen dennoch auch einige Nachteile gegenüber:
Verkäufer sind keine verlässlichen Prognostiker; ihre Vertriebsbewertungen werden von der bestehenden Stimmungslage (guten Muts oder pessimistisch) sehr stark verändert.
Sofern die Vertriebsprojektion als Basis für die Maßgaben von Absatzquoten und dabei für die Einkünfte der Reisenden zugute kommen soll, besteht naturgemäß die Tendenz, die Bewertungen tunlichst tief anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen vorwiegend nicht über die unabdingbaren Angaben betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Fortentwicklungen.
Vorhersagen zufolge von Salestrends
Die Projektionen für den eigenen Verkauf lassen sich auf grafischem und rechnerischem Wege durch die Untersuchung von Richtungen konzipieren. Ausgangsebene dazu bilden die Werte der Verkaufsstatistik. In die bisherige Verkaufskurve wird eine Neigung eingelegt; seine Fortführung bis zum Abschluss der Planperiode zeigt hinterher die zu schätzenden Salesanzahl an.