Intuitive Routinen
Bei diesen Prozeduren geht es um persönliche Absatzberechnungen von bestimmten Personen, die zufolge ihrer Erfahrungen dafür vorgezeichnet zu sein scheinen.
Als Prädiktionslieferanten im Verkaufsbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Vertriebsleiter und Reisende)
Händler
Großkonsumenten (Schlüsselkunden)
Bei der Vertriebsvorhersage durch den Außendienst wird so vorgegangen,
daß erstmal jeder Reisende eine Vertriebsberechnung für seinen Verkaufsbezirk (z. B. für das kommende Jahr) abgibt. Diese Prädiktionen werden dann stufenweise von den Gebietsleitern und zu guter Letzt von der obersten Verkaufsführung subsumiert und zu einer Vertriebprädiktion für das gesamte Salesgebiet zusammengefaßt.
Als Vorteile dieser Prozedur sind zu erwähnen:
Die direkten Marktdaten von der „Verkaufsfront" gehen in die Prädiktion ein.
Die Verantwortlichkeit für die Prädiktionen wird den Stellen assoziiert, die ebenso später die Verkaufsergebnisse schaffen sollen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Zuge einer großen Zahl von Einzelbewertungen die Missgriffe bis zu einem gewissen Ausmaße aus. Die Allokation der Projektionswerte auf Verkaufsgebiete und Kundenkreisgruppen wird erleichtert.
Diesen Vorteilen stehen dennoch auch einige Nachteile gegenüber:
Verkäufer sind keine soliden Prognostiker; ihre Salesberechnungen werden von der bestehenden Stimmungslage (guten Muts oder pessimistisch) sehr stark betroffen.
Für den Fall, dass die Vertriebsvorhersage als Grundlage für die Vorgaben von Verkaufsquoten und damit für die Einkommenshöhe der Reisenden zugute kommen soll, besteht naturgemäß die Tendenz, die Berechnungen tunlichst tief anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen in der Regel nicht über die erforderlichen Datensammlungen betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Fortentwicklungen.
Projektionen aufgrund von Verkaufstrends
Die Prädiktionen für den eigenen Verkauf lassen sich auf graphischem und rechnerischem Wege durch die Recherche von Richtungen erarbeiten. Voraussetzung hierfür bilden die Werte der Verkaufsstatistik. In die bisherige Absatzkurve wird eine Richtung eingelegt; seine Weiterführung bis zum Schluss der Planfrist zeigt danach die zu schätzenden Absatzmengen an.