Prognosen von Salestrends

Intuitive Vorgehensweise
Bei diesen Herangehensweisen geht es um persönliche Absatzschätzungen von bestimmten Menschen, die zufolge ihrer Erfahrungen dafür vorherbestimmt zu sein scheinen.

Als Prognoselieferanten im Salesbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Absatzleiter und Reisende)
Händler
Großkonsumenten (Schlüsselkunden)

Bei der Salesprädiktion durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß vorerst jeder Reisende eine Vertriebsbewertung für seinen Verkaufsbezirk (bspw. für das anschließende Jahr) abgibt. Diese Prädiktionen werden dann nach und nach von den Gebietsleitern und zu guter Letzt von der obersten Verkaufsleitung komprimiert und zu einer Salesprädiktion für das gesamte Verkaufsgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Routine sind zu thematisieren:
Die direkten Marktangaben von der „Verkaufsfront" gehen in die Projektion ein.
Die Zuständigkeit für die Prädiktionen wird den Positionen übergeben, die ebenso hernach die Verkaufsergebnisse erwirken sollen.
Erfahrungsgemäß gleichen sich bei einer großen Anzahl von Einzelschätzungen die Fehler bis zu einem gewissen Grade aus. Die Zuweisung der Vorhersagewerte auf Verkaufsgebiete und Kundschaftsgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen hingegen auch ein paar Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine reliabelen Prognostiker; ihre Vertriebsschätzungen werden von der existenten Stimmungslage (guten Muts oder pessimistisch) sehr stark betroffen.
Für den Fall, dass die Vertriebsprognose als Grundlage für die Vorgaben von Absatzquoten und dabei für die Einkünfte der Reisenden zugute kommen soll, besteht natürlich die Verzerrung, die Schätzungen tunlichst tief anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen größtenteils nicht über die unabdingbaren Datensammlungen betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Evolutionen.

Prognosen wegen von Salestrends
Die Vorhersagen für den eigenen Absatz lassen sich auf grafischem und rechnerischem Wege durch die Ermittlung von Trends konzipieren. Grundannahme dazu bilden die Werte der Absatzstatistik. In die bisherige Vertriebskurve wird eine Richtung eingelegt; seine Fortführung bis zum Ende der Planperiode zeigt dann die zu schätzenden Verkaufszahlen an.