Marktpenetration (Marktexploitation)

Eine Firma muß fortdauernd auf der Suche nach neuen Verkaufs- und Gewinnmöglichkeiten sein. Hierfür ist es unerlässlich, die vom Markt bereitgehaltenen Möglichkeiten zuzu ermitteln und vermittels eines optimalen Mitteleinsatzes für die Unternehmung zu verwenden.

In der Salespolitik stehen einer Firma anschließend dargestellten vier ausschlaggebenden Marktstrategien zur Verfügung.
   
Marktpenetration
Marktausdehnung
Erschließung von  Marktlücken
Diversifizierung


Marktpenetration

Unter Marktpenetration (Marktexploitation) versteht man, daß vermittels der existierenen Waren auf den aktuellen Märkten Umsatzfortentwicklungen erreicht werden sollen. Vorbedingung zu diesem Zweck ist ein fester Kundenkreis und eine sichere Wettbewerbsposition. Als Ausgangspunkte für eine Marktpenetration bieten sich für eine Organisation folgende drei Zielrichtungen an:

a) Hebung der gegenwärtigen Konsumtions- und Inanspruchnahmeintensität der Kunden
Das Ziel könnte u.a. erreicht werden mithilfe einer Vergrößerung der Packungseinheit, mittels einer geplanten Kürzung der Produkt-Lebensdauer (technische oder modische Obsoleszenz), anhand einer verstärkten Werbung für andere Nutzungsmöglichkeiten der Waren oder vermittels der Gewährung von Preisvorteilen gegenüber gleichartigen Erzeugnissen.

b)    Anwerbung verfügbarer Nichtkäufer des  Erzeugnisses
Hierbei sind alle effizienten Handlungen einzusetzen, die geeignet erscheinen, bisherige Nichtkäufer anhand der Produkte bekanntzumachen bzw. zu Erst- und Probierkäufen zu animieren. Als Beispiele dafür wären zu nennen: Verbreitung von unentgeltlichen Erzeugnisproben, Sonderpreis-Promotions, Zugaben usw.

c)    Abwerbung von Kunden des Konkurrenten
Eine Organisation wird umso mehr Kunden vom Konkurrenten abwerben können, je mehr es ihm gelingt, seinen Erzeugnissen ein selbstständiges Profil zu erteilen und sie in eine positive Entfernung zu den Konkurrenzerzeugnissen zu bringen. Dieser Neigungsaufbau für die eigenen Erzeugnisse läßt sich anhand eines hohen Gütestandards wie ebenso mittels einer kunstvollen Markenpolitik erlangen. Zu diesen warenpolitischen Geschäftigkeiten müssen selbstverständlich entsprechende kommunikations- und verteilungspolitische Maßnahmen hinzutreten.


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